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Warum Vertrieb und Produktentwicklung in Start-ups stets Hand in Hand gehen sollten!

🎙 Episode #55 mit Jens Freiter - Entrepreneur, Business Angel, Coach und Berater.

„In diesem Interview spreche ich mit einer Person, die eine Karriere hingelegt hat, wie sie im Bilderbuch steht:

Weshalb ist der Vertrieb bei Start-ups so wichtig? Welche besonderen Herausforderungen gibt es und wie können diese am besten gelöst werden?


Finanzinvestoren als Skalierung des Vertriebs in Start-ups


Start-ups beschÀftigen sich viel mehr mit Geldbeschaffung als mit Vertrieb


Wird die GrĂŒndung von Start-ups im Vergleich zu vor 20 Jahren leichter oder schwieriger?


Ab welchem Zeitpunkt sollte ein Start-up ein Vertriebskonzept erstellen?


Fazit – Herausforderungen fĂŒr Vertrieb und Produktentwicklung in Start-ups


Jens Freiter ist MitbegrĂŒnder des Reisebuchungs- und Hotelbewertungsportals HolidayCheck. Heute ist er Entrepreneur, Business Angel, Coach und Berater. Sein Schwerpunkt liegt auf digitalen GeschĂ€ftsmodellen, E-Commerce und dem Tourismus. Seit 2019 leitet er im Steinbeis Verbund den Bereich Executive Coaching.


Weshalb ist der Vertrieb bei Start-ups so wichtig? Welche besonderen Herausforderungen gibt es und wie können diese am besten gelöst werden?


Laut eines Zitats von Eric Ries, dem Silicon-Valley-Entrepreneur und BegrĂŒnder der Lean-Start-up-Methode, heißt es:

“Start-ups und GrĂŒnder sind keine kleinen Unternehmen, sondern mobile, agile und aktive Arbeitsgruppen auf der Suche nach einem GeschĂ€ftsmodell, das funktioniert und Gewinn abwirft.”


Oft haben Start-ups tolle Ideen und bereits Produkte und Dienstleistungen ins Leben gerufen. Der Fokus auf Vertrieb und konzeptionelles Denken bleiben dabei leider oft auf der Strecke.


Doch Vertrieb und Entwicklung gehören in Start-ups zusammen. Die Hierarchien sind flach und das Budget meist gering. Deshalb mĂŒssen Entwicklung und Vertrieb Hand in Hand gehen.


Das Zitat von Eric Ries soll das verdeutlichen: Starte mit dem kleinstmöglichen Produkt als Prototyp, rede mit deinen Kunden, hole dir Feedback ein und stelle es fertig – ohne viel Schnickschnack. Werte das Feedback deines Kunden aus und ĂŒberarbeite anschließend dein Produkt.


Diese Build-Measure-Learn-Schleife sorgt dafĂŒr, dass du schnell und mit wenig Budget erkennst, was deine Kunden brauchen und zu einem fertigen Produkt gelangst.


GrĂŒnder kommen aus verschiedenen Bereichen und sind oft sehr perfektionistisch – es wird versucht, die eierlegende Wollmilchsau anzustreben. Ressourcen werden weitestgehend in die Entwicklung eines Produktes gesteckt. Dabei wird vergessen, dass es auch noch verkauft werden muss. FĂŒr den Vertrieb fehlt anschließend oft das Geld.


Der Faktor Zeit spielt bei Start-ups eine enorm wichtige Rolle. Deswegen sollte die Entwicklung und der Vertrieb eines Produktes dringend gleichzeitig passieren.


Finanzinvestoren als Skalierung des Vertriebs in Start-ups


Start-ups haben in der Regel wenige Ansprechpartner. Ein ganzheitlicher Ansatz kann dies lösen, was Jens mit seiner 15-jĂ€hrigen Erfahrung als Investor bestĂ€tigt. Die Beschaffung von Kapital ist fĂŒr Start-ups ein wichtiger Punkt. Je spĂ€ter man externe Kapitale in das Unternehmen bringt, desto besser. Denn Finanzierungen binden in Start-ups sehr viele Ressourcen, die eigentlich nicht vorhanden sind.


Dennoch ist Funding fĂŒr Start-ups wichtig und sinnvoll, sofern ein fertiges Produkt vorzeigbar ist. Investoren eignen sich besonders gut, um ein Vertriebskonzept zu skalieren. Alles andere lĂ€uft meist zĂ€h, da klassische Finanzinvestoren nicht in die Entwicklung eines Produktes investieren, sondern in die Skalierung des Vertriebs.


Start-ups beschÀftigen sich viel mehr mit Geldbeschaffung als mit Vertrieb


Start-ups mangelt es oft an einer klaren Finanzplanung. Geht das Geld wĂ€hrend der Produktentwicklung aus, so muss sich wieder um die Kapitalbeschaffung gekĂŒmmert werden. So entsteht ein Teufelskreis.


Eine vorzeitige Finanzplanung kann hier die richtigen Weichen setzen. Richtige Vertriebsberater von Anfang an sind dabei unerlĂ€sslich. So hangelt man sich nicht von einer BrĂŒckenfinanzierung zur nĂ€chsten, sondern hat eine fundierte Budgetplanung, die eine gewisse StabilitĂ€t bietet.


Start-up-GrĂŒnder sollten idealerweise so frĂŒh wie möglich eine Beratung aufsuchen. Jens bedient mit seinem Team bei Steinbeis mittlerweile nur noch Start-ups, die in der Produktentwicklung bereits fortgeschritten sind und erste Investoren haben, da die Begleitung relativ aufwĂ€ndig ist.


Wird die GrĂŒndung von Start-ups im Vergleich zu vor 20 Jahren leichter oder schwieriger?


Bereiche wie die Theorie hinter der GrĂŒndung von Start-ups sind mittlerweile transparenter als noch in den 2000er-Jahren und es wurde eine Methodik dafĂŒr entwickelt. Die Globalisierung und der damit verbundene Wettbewerb erschweren eine GrĂŒndung jedoch im Vergleich zu vor 20 Jahren.


Geld zu beschaffen ist einfacher geworden, da Investoren in ihrer Erfahrung mitwachsen. Letztlich ist es heute nicht einfacher oder schwerer, ein Start-up zu grĂŒnden als vor 20 Jahren, so Jens.


Ab welchem Zeitpunkt sollte ein Start-up ein Vertriebskonzept erstellen?


Im Laufe der Entwicklung eines Produktes verĂ€ndert sich das Produkt stets. Das GeschĂ€ftsmodell, mit dem Unternehmen Geld verdienen, ist in aller Regel nicht das Modell, mit dem sie gestartet sind. Bei der Produktentwicklung finden Start-ups ihre Zielgruppe. Daher ist ein frĂŒher Dialog mit den Kunden wichtig. Anschließend sollte direkt mit der Entwicklung der Vertriebsstrategie begonnen werden.


Vertrieb ist harte Arbeit und es bedarf eines Profis an der Seite – am besten in der FrĂŒhphase. Leider haben die wenigsten GrĂŒnder das Knowhow, um den Vertrieb fundiert aufzubauen, was einen Berater an der Seite schlicht unerlĂ€sslich macht.


Viele GrĂŒnder sind verliebt in ihr Produkt, möchten es bis zur Perfektion weiterentwickeln und es erst dann herausbringen. Oft scheitert dieses Vorgehen, da das Geld ausgeht. Ein guter Vertriebsberater, der bei der Konzeption und Erstellung von Strukturen unterstĂŒtzt, kann dem entgegenwirken und den Vertrieb erfolgreich und einfacher machen.


Fazit – Herausforderungen fĂŒr Vertrieb und Produktentwicklung in Start-ups


Start-ups sollten frĂŒhzeitig und strategisch ĂŒber das Thema Vertrieb nachdenken und nicht erst nach der Produktentwicklung. Eine Vertriebsberatung ist zu empfehlen, um die PS auf die Straße zu bringen und sich nicht in unnötigen Details zu verzetteln. Dabei stets nah am Kunden zu sein, ist unerlĂ€sslich.


Vertrieb ist zu großen Teilen ein Handwerk. Die FĂ€higkeiten, die es dafĂŒr braucht, können und sollten outgesourct werden, wenn das Knowhow darĂŒber fehlt.


Die Kunst besteht darin, die Herausforderung des Kunden wirklich zu erkennen und diese in der Produktentwicklung mit immer neuen Features zu lösen. Ein kompetenter Vertriebspartner kann dabei unterstĂŒtzen, die Dinge durch die Brille des Kunden zu sehen.



Mehr Informationen zum Steinbeis-Verbund finden Sie hier:

https://www.steinbeis.de/


Link zum LinkedIn Profil von Jens Freiter:

https://www.linkedin.com/in/jens-freiter/


© Bild: Jehle/Freiter/Steinbeis

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