🎙 Episode #45 mit einer neuen Solofolge
Der Verkäufer als Vertrauensperson des Kunden
Für Vertriebsmitarbeiter wird es immer schwieriger, sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen vom Wettbewerb zu differenzieren. Transparenz in den Märkten wächst, Produkte werden immer ähnlicher und Kunden verfügen heutzutage über umfangreiches Fachwissen.
Oftmals haben Kunden jedoch nicht die Möglichkeit, Angebote objektiv zu vergleichen und zu bewerten. Deswegen suchen Kunden heute Partner, die ihnen helfen und sie durch den Angebotsdschungel führen. Kurz gesagt: Menschen, denen sie vertrauen.
Kunden suchen nicht nur Verkäufer, sondern eine Vertrauensperson auf Augenhöhe. Wie du zu dieser Vertrauensperson für deine Kunden wirst, erfährst du in diesem Beitrag.
Verkäufer auf der Beliebtheitsskala: Superhelden oder Imageproblem?
Durch den erhöhten Verwaltungsaufwand für Verkäufer bleibt oft wenig Zeit, um sich in angemessener Weise um den Kunden zu kümmern.
Selbstverständlich kommt auch hier das Imageproblem des Verkäufers hinzu. Auf der Beliebtheitsskala verschiedener Berufe gehen Verkaufsleute nicht immer als Superhelden hervor.
Rankings über verschiedene Berufsgruppen haben gezeigt, dass Verkäufer oft auf den hinteren Plätzen vertreten sind. Viele Menschen denken immer noch an die Hard-Seller, die rücksichtslos alles verkaufen möchten, ohne auf die Werte ihrer Käufer zu achten.
Was für eine Art von Person ist ein Verkäufer?
Ein Verkäufer ist ein Mensch, der dem Kunden ein gutes Gefühl gibt. Eine Person, mit der der Kunde positive Erfahrungen macht. Der Mehrwert und Nutzen für den Kunden stehen für den Verkäufer immer im Vordergrund.
Die Vertrauensperson für den Kunden ist ehrlich, offen, transparent und handelt serviceorientiert. Der Verkäufer liebt und lebt den Kundenkontakt. Es gelingt ihm, nicht austauschbar zu sein, die persönlichen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und auf seine authentische Art zu reagieren.
Wieso sollten Verkäufer eine Vertrauensperson für den Kunden sein?
Im Erstgespräch beweist du, dass du dich optimal auf den Kunden vorbereitet hast und ihn verstehen möchtest. Verkaufs- und Kommunikationstricks sind ein No-Go für Verkäufer, die eine langfristige Kundenbeziehung und wertschätzende Zusammenarbeit mit dem Kunden anstreben.
Aus meiner Sicht ist es ganz wichtig, einfach du selbst zu sein. Spule kein Standard-Programm ab, sondern sei einzigartig, kreativ und überrasche deine Kunden. Sei anders und ein guter Zuhörer. Stelle intelligente Fragen, auf die du Antworten bekommst. Kratze nicht nur an der Oberfläche, gehe tiefer.
Stelle deinen Kunden immer in das Zentrum deines Handelns. Es geht um die Kundenerwartungen und den Mehrwert, den er durch deine Hilfe erreichen kann. Lege einmal dein Fachwissen beiseite.
Wie steigerst du als Verkäufer das Kundenvertrauen?
Als Vertrauensperson hast du eine wesentlich stärkere und emotionalere Bindung zu deinem Kunden als ein gewöhnlicher Verkäufer. Das bedeutet, dass dir ein Kunde auch einmal einen Fehler verzeihen wird. Aber das gelingt nur, wenn du eine wertschätzende Kundenbeziehung aufgebaut hast. Dadurch verschaffst du dir wichtige Wettbewerbsvorteile. Und das nicht nur für jetzt, sondern auch für die Zukunft.
Wenn du von Beginn an positive Erfahrungen mit deinem Kunden teilst, wird es dir als Verkäufer helfen, langfristiges Vertrauen aufzubauen. Kunden, die sich bei dir ernst genommen fühlen, sind loyal und helfen dir, eine langanhaltende Beziehung zu führen.
Schaffst du es, dich auf deinen Kunden einzulassen und seine Kundenbrille aufzusetzen, gewinnst du an Glaubwürdigkeit. Es lässt ein Gemeinschaftsgefühl entstehen und dich auf Augenhöhe mit deinen Kunden agieren.
Fazit: Wie bleibst du nachhaltig als Verkäufer in Erinnerung?
Mein Tipp: Sei einfach anders! Wenn du anders bist und die Aspekte aus diesem Artikel berücksichtigst, wirst du nicht nur als reine Produktperson wahrgenommen. Du wirst zu einer Vertrauensperson für deinen Kunden.
Selbstverständlich wird dieses Vertrauen nicht über Nacht geboren, sondern du musst es dir erschaffen und aufbauen. So kreierst du Emotionen, anstatt nur Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
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